公開課
工業品大客戶銷售制勝t策略與技巧
發布日期:2020-10-24  瀏覽次數:229
課程類型:
市場營銷
課程名稱:
工業品大客戶銷售制勝t策略與技巧
開課時間:
2020-11-07
課程時長:
2天
授課地點:
上海
課程價格:
5200元/人
我要報名:
課程簡介:

培訓收獲:

課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來,拿著方法走,學了就能用,用了有效果。


培訓內容:

第一講:基本的概念和定義

大客戶采購的特征和類型


第二講:標準流程策略—大客戶銷售的系統方法
1)大客戶采購六大步驟
2)有針對性的銷售流程六個階段
3)控制銷售流程的六個關鍵節點
4)案例討論:一個菜鳥銷售員的困惑
 
第三講:項目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1)大客戶評估的四項原則
2)大客戶分析-風險的因素
3)風險評估表和大客戶分級ABCD法
4)案例討論:向承包商銷售大型切割設備


第四講:關系策略—關系真的無所不能嗎
1) 關系準確定義
2) 角色扮演:一個采購經理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關系的方法
4)客戶關系的四種類型和對策
5)案例討論:一個汽配制造商老總的苦惱


第五講:關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半
1)關鍵人策略成功六步走法
2)影響采購的六類客戶
3)案例討論:某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
4)如何尋找關鍵人物?
5)案例討論:續 
6)購買者的態度分析


第六講:技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
1)技術壁壘的作用
2)學員討論:你公司產品的FAB和競爭對手產品的FAB對比
3)如何壘墻之四類情況和四種對策
5)案例討論:銷售CRM管理軟件


第七講:SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標準
1)隱含需求和明確需求
2)SPIN問題的策劃和提問模式
3)有效傾聽的技巧
4) 三分鐘的練習



第八講:談判和報價技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
1)談判的8種力量
2)談判的準備
3)談判的開局策略、中期策略、后期策略
4)與不同性格人談判
5)談判演練和角色扮演


第九講:終場策略——完美的贏得最后勝利
1)強勢策略
2)弱勢策略
3)案例討論:反敗為勝


第十講:大客戶維護策略
1)Pareto(80/20)原則
2) 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3)案例討論:經銷商的斷貨風波
4)客戶關系的三個層次

5)大客戶維護十種武器













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